Cuando pensamos en un B2B, tendemos a imaginar una transformación simplificada de un eCommerce habitual, con características específicas como las tarifas o descuentos por volumen.
En estos años, hemos analizado y desarrollado un flujo y un concepto de lo que significa un B2B y del alcance que debe tener desde un buen inicio.
Por ello, nos gustaría compartir los conceptos más elementales de un B2B y, con ello, darle un objetivo y un significado tanto para la relación con el cliente como para su relación con la PNL del negocio.
Debemos pensar que un buen B2B es aquel que ayuda a nuestro cliente en agilidad y herramientas para su día a día. Todas las empresas tendemos a pensar en aquello que nos puede beneficiar más, en visibilidad, etc., y solemos ver la tendencia “freemium” con cierta desconfianza, pero, al mismo tiempo, usamos calculadoras financieras, calculadoras de materiales o consejos y tutoriales de alguna empresa para cubrir una necesidad. Es aquí donde deberíamos reflexionar sobre lo que estamos ofreciendo a nuestro cliente.
Nos referimos a si, en una frase, miramos a Zara, nos preguntamos si es conveniente para nuestro B2B o si a nuestro cliente le da igual la foto o tener un producto aspiracional, y le gustaría saber sobre su uso, su instalación, el cálculo del material que requiere, etc.
En eComm360, defendemos que antes de escribir una línea de código o trazar una línea de diseño, deberíamos analizar exactamente los requerimientos de nuestro cliente para que él pueda vender.
Invitamos a los B2B a analizar los retos que suponen para nuestro cliente vender o usar nuestros productos y cómo podemos ayudarles, con calculadoras, tutoriales o un canal de ayuda, para así poder definir una línea más simple pero efectiva en el desarrollo de nuestra herramienta, llamada B2B.
Todo esto está muy bien, muy teórico, pero es probable que nos invada esta pregunta: ¿esto me va a servir para vender más? Aquí debemos ser muy honestos: en algunos sectores es posible que no, y posiblemente porque, geográficamente y por tipología de clientes, sea difícil ampliar o vender a más clientes en el corto plazo.
Pero la gran pregunta sería: ¿un B2B solo sirve para vender más? Al inicio de este texto, vinculé el B2B con la PNL de nuestro negocio. Pues bien, los años nos han demostrado que un B2B puede ayudar a vender más o a mejorar procesos, y este último concepto nos ayuda a reducir costes. Si somos capaces de hacer lo mismo con menos esfuerzo, estamos siendo más eficientes y, por lo tanto, mejorando el margen, ese gran olvidado en una sociedad donde la cifra de facturación nos deslumbra a tantos y puede complicar nuestra continuidad.
La conclusión es que pensar en cómo ayudar a nuestros clientes a que vendan más y mejor, así como marcar un objetivo de automatizar y ahorrar esfuerzos en nuestras transacciones, hará de nuestro proyecto B2B un éxito, tanto en fidelización, captación y mejora de nuestro tesoro, llamado margen.
